クローン理論/ミラー理論


10年で顧客を10倍に増やした、聞けば納得のクローン理論とは!?

クローン理論/ミラー理論

トップセールスマンをクローン化する??

一般に会社の営業チームというものは、すごく契約を取って来る一握りの“トップセールスマン”と、その他の、そうでもない営業マンとに分かれることが多いものです。どこの会社の社長さんも『うちの営業トップのやつのクローンを作れればな…』と、一度はため息まじりに思ったことでしょう。もちろん、まだまだ人間のクローンはできませんが、私たちは“営業技術のクローン化”は可能だと思っています。
私たちバリエの方法は、トップセールスマンへのインタビューを通して、“売れる原因”“お客様がこの人から買おうと思った理由”をまず見つけ出す試みをします。これが結構難しいんです。なぜなら、トップセールスマン本人も、その答えを口に出して説明できないことが多いからです。

当社独自の“あぶり出し法”が明らかにする、売れる営業マンの売れる理由

バリエには、長年かかって編み出した独自の“あぶり出し法”というインタビュー方式があります(もしお会いできたら詳しくお話をします)。この方式を駆使して御社の売れる営業マンの、売れる理由を明らかにします。意外なことがボロボロ出て来ます。そしてそれを分析し、編集して、営業案内を目的とした“会社案内”に落とし込んで行きます。
また、御社の商品やサービスを取り巻く状況や競合状態なども加味して編集します。御社の商品やサービスが売れなかった時の障害は何だったのかなども分析し、それを取り除く方法なども用意して編集します。(オプションですが、当社のスタッフを、御社の営業マンと同行させて御社のマーケットの状況を直接調査することもできます。もちろん御社の社員として行動します)

新人の営業品質がベテランに近づく“セールスブック”

こうして作り上げた一冊を、私たちは“セールスブック”と呼んでいます。見た目は普通の会社案内として制作します。(その方がお客様は受け取ってくれます。)
これにはトップセールスマンの“スキル”“新人が言い忘れがちなキーワード”“お客様が買う気になったプロセス”などが詰め込まれています。新人がこれを使ってプレゼンテーションをすれば、それまでとは違い、ベテランの“営業品質”に近い営業ができるようになります。
ベテランと同じにはなりませんが、ベテランが100として、新人が20か30だった営業成績を、確実に50とか60に引き上げてくれます。10人の営業マンの月の売上を一人200万アップできれば、年間2億以上の売上を上げることができます。
もし一人あたり500万アップできたら…。
と考えると、ちょっと検討してみてもいいと思いませんか。

コンサルタントよりも楽に、そして確実に売上をアップできる理由

この方法がもたらすいいことがもっとあります。
●営業力アップのコンサルタントを呼んでトレーニングをして営業マンを育てると時間がかかりますが、この方法はかかりません。セールスブックができた時点から“訓練”する必要もなく誰でも結果を向上させられます。
●コンサルタントを導入して営業マンを育てていく方法でも効果は上がって行くと思いますが、育った人が退社したらそれで終わりです。コンサルタントが離れてから入って来た新人は、育成しても“又聞き”ですから、よっぽどシステムが出来上がっていないと新人は育たないかも知れません(これはお客様から聞いた実例です)。
その点このシステムは、入った新人をそれほど育てなくても、すぐ戦力化できます。育成費用もかかりません。
●このシステムだと、ことさらに教え育てなくとも、セールスブックを使い繰り返し説明して行くうちに、商品知識を覚え、特長を覚えて行くというメリットがあります。

社外秘なので、これ以上は書けませんが・・・

実は、もっと一杯ノウハウがあるのですが、これ以上は書けません。このサイトは同業他社がすごく見ています。当社へのアクセスを解析してみて分かったのですが、Macからのアクセスがすごく多いんです。Macは今、広告、デザイン関係者しか使っていませんから、もう“さぐり”は明らかです(笑)。呼んでいただければ、核心に触れる話をさせていただきます。呼んだからといって発注にいたらなくても構いませんので一度呼んでみて下さい。話を聞くだけでもお得です。うちへ来ていただいても構いません。“質の高いアポ(真剣に話を聞いてくれる)を取る確実な方法”なんてことも無料でお教えします。